Отношение к клиенту

Как-то раз я смотрел по телевизору выступление Михаила Задорнова, в котором он в привычной для него манере рассказывал о разных глупостях, которые можно увидеть в телевизионной рекламе, газетных объявлениях, названиях различных организаций и т.д. А в конце он с иронией, смешанной с небольшой долей здорового раздражения, воскликнул: «Ну почему я все это замечаю?!»

Странно, но то же самое я могу сказать о себе, когда вижу работу других продавцов. Конечно, в чужом глазу соринку видишь, как говорится, но, тем не менее, постоянно пополняя свои знания в области психологии продаж, невольно начинаешь замечать, как другие допускают очевидные ошибки…
Но без упоминания имен продавцов и названий фирм, в которых они работают, я думаю, можно будет рассказывать о ситуациях, с которыми я сам лично столкнулся. Это будет и корректно по отношению к ним, так другие люди их не узнают, и поучительно для всех остальных. Будем стараться соответствовать той пословице, в которой говорится о том, что умные учатся на чужих ошибках. Хотя я таких не знаю… Все, с кого я беру пример, и кого считаю умными, а некоторых даже мудрыми, сами через все это прошли и не раз наступали на подобные грабли.

Ну да ладно… Ближе к теме статьи. Не так давно, в одном из моих любимых спортивных магазинов, я делал покупки. Ко мне подошел консультант и предложил свою помощь. К слову, не знаю почему, я отказываюсь от их помощи только в том случае, если не знаю, что буду покупать. А в этот раз у меня было четкое представление о том, что же мне нужно в этом магазине, поэтому я с радостью согласился.
Но когда он со мной заговорил, мне вдруг показалось, что я общаюсь с роботом, настолько неестественна была его речь. Говорят, что Станиславский в таких случаях говорил: «Не верю!». Честное слово, хотелось воскликнуть то же самое. А, между прочим, такая проблема довольно сильно распространена среди продавцов, особенно среди начинающих.

Некоторые продавцы, начиная свою деятельность, перестают быть самими собой. Они используют обычно несвойственные им выражения, применяют книжные выражения, либо, начитавшись умных книг западных авторов, используют в своей речи фразы, которые просто режут наше ухо. И так далее.… А они еще потом удивляются, почему очередной клиент ушел к конкурентам, хотя условия у этих конкурентов хуже.
Никто не станет отвергать, что очень важно войти к потенциальному покупателю в доверие. А один из самых универсальных инструментов, данных нам Богом, которые мы можем использовать в своей деятельности, это наш голос. Но у всех голос разный. Кто-то Шура, а кто-то Николай Басков… Но, поверьте, при правильном применении этого поистине универсального инструмента красота голоса практически не имеет значения.

Я думаю, факт того, что в голосе выражается Ваше внутреннее состояние, не требует доказательств. Но из этого факта мы можем сделать для себя очень полезный вывод: будьте самими собой при общении с клиентом и будьте максимально искренни. Поверьте, не одно дело, и продажи в том числе, не терпят лицемерия. И как я уже не раз говорил, если Вы не будете искренни в своем желании помочь клиенту и, видя его, у Вас в каждом глазу будет загораться по доллару, то можете вообще забыть о продажах.
Забудьте о книжных словечках, западных выражениях и наизусть выученной речи. Быть самим собой – это одно из самых главных качеств хорошего продавца. Да и вообще хорошего человека.